ALEXANDER EWERT
Zwei Verkäufer.
Gleiches Unternehmen.
Gleiches Produkt.
Gleiches Training.
Der eine trifft. Der andere nicht.
Es liegt nicht am Können. Woran liegt es?
Daran arbeite ich.
In 30 Minuten sehen wir, an welchem Punkt Deine Verkäufer den Abschluss verlieren.
Aus Gründen der Lesbarkeit wird die männliche Anredeform verwendet. Sämtliche Personenbezeichnungen gelten für alle Geschlechter.
RESONANZ VOR LÖSUNG
DEIN SCHLÜSSEL FÜR MEHR UMSATZ & GESCHÄFT
Was im Gespräch wirklich wirkt, ist nicht das, was Du sagst.
Ich nenne das Resonanz im Gespräch.
Und genau hier entscheiden sich die Erfolge.
Ein Vertriebsleiter. Technisch stark. Rhetorisch gut. Geschult und methodisch stark. Abschlussquote 30%.
Wir haben ein Gespräch analysiert - nicht, was er gesagt hat, sondern was in Minute 14 in ihm passiert ist. Er hat gespürt, dass der Kunde zögert - und ist sofort in die Erklärung gegangen. Der Kunde hat sich zurückgezogen. Nicht wegen er Lösung. Wegen dem, was er gespürt hat. Drei Wochen später: 60% Abschlussquote. Nicht, weil er was Neues gelernt hat. Sondern weil er in diesem Moment anders war.
Ich arbeite dort, wo Trainings aufhören und schaue, wer Du in diesem Moment bist.
Wer in seinem "State" ist, muss nicht überzeugen. Sein Kunde entscheidet. Ohne Druck, ohne Methode, ohne Leitfaden.
SALES & SZENARIEN
TYPISCHE SITUATIONEN IN VERTRIEB
Drei Beispiele aus Vertriebsgesprächen: Vorher / Nachher
DAS KUNDENGESPRÄCH
Gestern: Produktorientiertes Gespräch
Das Gespräch dreht sich um Produkte, Funktionen oder Preise. Argumente prallen ab oder erzeugen Einwände.
Gespräch verliert an Richtung. Kunde bleibt unverbindlich
Nach der Zusammenarbeit
Das Gespräch beginnt mit dem Kontext des Kunden. Resonanz entsteht.
Kunde beteiligt sich aktiv.
Das Gespräch gewinnt Struktur und Führung. Klare nächste Schritte entstehen im Gespräch.
DIE ENTSCHEIDUNGSSITUATION
Gestern: Vertagte Entscheidungen
Interesse ist da - Entscheidung nicht.
„Wir melden uns“ oder „wir müssen das noch klären.“
Der Verkaufsprozess zieht sich.
Nächster Termin statt Verbindlichkeit.
Nach der Zusammenarbeit
Das Gespräch führt Kunden durch seine Situation. Optionen & Konsequenzen werden klar. Entscheidungszyklen werden kürzer.
Verbindliche Schritte oder Absage.
DIE VERHANDLUNG
Gestern: Preisdebatte
Gespräch rutscht in Preisdiskussionen.
Der Verkäufer verteidigt - Kunde verhandelt.
Fokus liegt auf Kosten statt auf Wirkung. Dialog verliert an Substanz.
Nach der Zusammenarbeit
Fokus verschiebt sich zur Bedeutung der Entscheidung.
Kunden bewertet Wirkung statt Preis.
Weniger Preisdruck, mehr Werteverständnis.
Stabilere Abschlüsse
WAS AUF DEM TISCH LIEGT
10 Verkäufer. 500.000 € pro Kopf. 2 Top. 4 Solide. 4 unter ihren Möglichkeiten. Wenn die 4 Soliden auch nur zur Hälfte des Weges nach oben kommen,
+ 500.000 € ohne Neueinstellungen.
Der Unterschied liegt nicht am Können,
Er liegt daran, wer sie in dem Gespräch sind.
In 30 Minuten sehen wir, wo Dein Team Umsatz liegen lässt.
ALEXANDER EWERT
Der Mensch ist nicht, was er sagt. Er ist, wie er handelt.
Ich mache kein Verkaufstraining. Ich arbeite nicht mit Techniken, "Einwandbehandlung" oder Rhetorik-Tricks.
Ich arbeite mit der Frage: Wer bist Du in diesem Gespräch - und was löst dies beim Kunden aus?
Denn das - und nicht Deine Argumente - entscheidet, ob Dein Kunde eine Entscheidung treffen kann, oder nicht.
Wenn Du mich fragst, wie ich das mache, dann antworte ich meist mit einer Gegenfrage: Denke an Dein letztes Gespräch, das gut lief - aber nicht zum Abschluss geführt hat. Was hast Du in dem Moment gespürt, kurz bevor es gekippt ist?
Genau dort arbeite ich.
Seit über 25 Jahren arbeite ich mit Menschen in anspruchsvollen Gesprächssituationen - im Vertrieb und in der Vertriebsführung. Als Sparringpartner auf Augenhöhe: direkt, klar, ohne Vertriebsrhetorik und Methodenballast.
