ALEXANDER EWERT
Der Kunde hat bereits entschieden - bevor Du ein Angebot gemacht hast.
Weniger überzeugen. Mehr entscheiden lassen.
Ich arbeite genau dort.
Angebot: Lass uns Dein letztes Gespräch
auseinandernehmen.
Aus Gründen der Lesbarkeit wird die männliche Anredeform verwendet. Sämtliche Personenbezeichnungen gelten für alle Geschlechter.
SALES & RAUM
DER SPARRING-KOMPASS
R.E.A.C.H. ist der Raum, in dem Resonanz entsteht, Klarheit wächst und Entscheidungen möglich werden.
01
Resonanz
Ergebnis: Kunde öffnet sich. Durch ein Angebot gleich zu Beginn.
02
Erkenntnis
Ergebnis: Du erkennst, was wirklich entschieden wird. Nicht was gesagt wird.
03
Ausrichtung
Ergebnis: Das Gespräch bekommt Richtung. Ohne Argumentation.
04
Chancen
Ergebnis: Optionen werden klar. Preise werden unwichtig - weil Wirkung sichtbar wird.
05
Handlung
Ergebnis: Der Kunde entscheidet - ohne das Du überzeugen musst.
RESONANZ VOR LÖSUNG
DEIN SCHLÜSSEL FÜR DIE ZUKUNFT
Was im Gespräch wirklich wirkt, ist nicht das, was Du sagst.
Ich nenne das Resonanz im Gespräch.
Und genau hier entscheiden sich die Erfolge.
Ein Vertriebsleiter. Technisch stark. Rhetorisch gut. Geschult und methodisch stark. Abschlussquote 30%.
Wir haben ein Gespräch analysiert - nicht, was er gesagt hat, sondern was in Minute 14 in ihm passiert ist. Er hat gespürt, dass der Kunde zögert - und ist sofort in die Erklärung gegangen. Der Kunde hat sich zurückgezogen. Nicht wegen er Lösung. Wegen dem, was er gespürt hat. Drei Wochen später: 60% Abschlussquote. Nicht, weil er was Neues gelernt hat. Sondern weil er in diesem Moment anders war.
Klassische Trainings verbessern, was Verkäufer sagen bzw. was sie wie tun sollen. In dem Sparring lernst Du: innerhalb von 90 Sekunden in eine gute Resonanz zu kommen - ohne Skript in einen Dialog einzusteigen - ein Gespräch ohne Manipulation zu führen - so wenig zu reden wie möglich - intuitiv die richtige Frage zu stellen - und mit Leichtigkeit Entscheidungen herbeizuführen.
Resonanzfähigkeit ist die Abwesenheit des Widerstands gegen die eigene Frequenz. Wer in seinem "State" ist, muss nicht überzeugen.
Genau das ist lernbar. Daran arbeite ich.
SZENARIEN
TYPISCHE SITUATIONEN IN VERTRIEB
Drei Beispiele aus Vertriebsgesprächen: Vorher / Nachher
DAS KUNDENGESPRÄCH
Gestern: Produktorientiertes Gespräch
Das Gespräch dreht sich um Produkte, Funktionen oder Preise. Argumente prallen ab oder erzeugen Einwände.
Gespräch verliert an Richtung. Kunde bleibt unverbindlich
Nach der Zusammenarbeit
Das Gespräch beginnt mit dem Kontext des Kunden. Resonanz entsteht.
Kunde beteiligt sich aktiv.
Das Gespräch gewinnt Struktur und Führung. Klare nächste Schritte entstehen im Gespräch.
DIE ENTSCHEIDUNGSSITUATION
Gestern: Vertagte Entscheidungen
Interesse ist da - Entscheidung nicht.
„Wir melden uns“ oder „wir müssen das noch klären.“
Der Verkaufsprozess zieht sich.
Nächster Termin statt Verbindlichkeit.
Nach der Zusammenarbeit
Das Gespräch führt Kunden durch seine Situation. Optionen & Konsequenzen werden klar. Entscheidungszyklen werden kürzer.
Verbindliche Schritte oder Absage.
DIE VERHANDLUNG
Gestern: Preisdebatte
Gespräch rutscht in Preisdiskussionen.
Der Verkäufer verteidigt - Kunde verhandelt.
Fokus liegt auf Kosten statt auf Wirkung. Dialog verliert an Substanz.
Nach der Zusammenarbeit
Fokus verschiebt sich zur Bedeutung der Entscheidung.
Kunden bewertet Wirkung statt Preis.
Weniger Preisdruck, mehr Werteverständnis.
Stabilere Abschlüsse
ALEXANDER EWERT
Ich arbeite dort, wo Gespräche kippen.
Ich mache kein Verkaufstraining. Ich arbeite nicht mit Techniken, "Einwandbehandlung" oder Rhetorik -Tricks.
Ich arbeite mit der Frage: Wer bist Du in diesem Gespräch - und was löst dies beim Kunden aus?
Denn das - und nicht Deine Argumente - entscheidet, ob Dein Kunde eine Entscheidung treffen kann, oder nicht.
Wenn Du mich fragst, wie ich das mache, dann antworte ich meist mit einer Gegenfrage: Denke an Dein letztes Gespräch, das gut lief - aber nicht zum Abschluss geführt hat. Was hast Du in dem Moment gespürt, kurz bevor es gekippt ist?
Genau dort arbeite ich.
Seit über 25 Jahren arbeite ich mit Menschen in anspruchsvollen Gesprächssituationen - im Vertrieb und in der Vertriebsführung. Als Sparringpartner auf Augenhöhe: direkt, klar, ohne Vertriebsrhetorik und Methodenballast.
